现阶段，除资本补充外，主流银行均把负债特别是存量质量提升至战略地位。实际上，不仅商业银行自身，近期政策部门对商业银行的负债质量亦比较关注，且预计会是常态。某种程度上甚至可以说，一家银行的真正实力，很大程度上不取决于其规模与收益如何增长，而是取决于其负债质量，特别是存款质量。

一、政策部门对商业银行负债质量有什么要求？

政策部门对商业银行的负债质量要求是一贯的，且要求更为细化和具体。

（一）银保监会：《商业银行负债质量管理办法》

2021年3月23日，银保监会发布了第一份专门针对商业银行负债质量进行规范的政策文件，即《商业银行负债质量管理办法》，该文件不仅明确了商业银行负债质量提升的基本方向与具体要求，同时也是对流动性管理办法、大额风险管理办法、互联网存款、同业业务等现有规章制度的一次系统梳理和总结。这里便以《商业银行负债质量管理办法》（详情参见如何看待商业银行负债质量管理办法？）为基础对政策部门的要求进行剖析。

1、提出了四项禁止性规定

《商业银行负债质量管理办法》提出了四项“禁止性”规定，虽然并非量化指标，但具有一定威慑性与指导性。毕竟这是监管部门后续或非现场检查的一个重要依据，具体体现为：（1）不得以金融创新为名，变相逃避监管或损害消费者利益；（2）不得设定以存款时点规模、市场份额、排名或同业比较为要求的考评指标；（3）分支机构不得层层加码提高考评标准及相关指标要求，防范过度追求业务扩张和短期利润；（4）不得采取违规返利吸存、通过第三方中介吸存、延迟支付吸存、以贷转存吸存、提前支取靠档计息等违规手段吸收和虚增存款。

以上要求在监管部门近期的政策导向中均有体现，如智能存款、创新存款、结构性存款以及地方性银行的异地存款等等。同时银保监会还要求商业银行应于每年3月底前，向银保监会或其派出机构报送上一年度的负债质量管理评估报告、及时向银保监会或其派出机构报告可能对其负债质量产生不利影响的重大事项和拟采取的应对措施、至少按年披露负债质量管理体系及负债质量状况等信息。

2、提出“六性”要求（基本囊括了商业银行负债端的所有监管指标）

（1）《商业银行负债质量管理办法》对商业银行的负债质量提出“负债来源的稳定性、负债结构的多样性、负债与资产匹配的合理性、负债获取的主动性、负债成本的适当性以及负债项目的真实性”等“六性”要求。

（2）可以看出，“六性”从结构、来源、匹配、成本、真实等维度对负债质量提出了定性或定量的要求，其中定量要求基本沿用了现有政策规范。不过对负债质量管理的根本落脚点还是要落在负债成本上，因为在净利差、净息差保持一定水平的假设条件下，负债成本的高低直接影响着资产端获取的风险偏好。若负债成本较高，则其在资产投放上会相对比较激进，相应需要承担的风险也会比较高，一旦市场出现风吹草动，则很受容易出现流动性风险。

实际上，已经出险的几家银行在存款质量均呈现出稳定性差、成本高的特征，而市场认可度不高的银行在存量质量方面也是差强人意。

（二）央行：推动存款利率报价方式调整

1、经过两年的LPR新报价机制实践以及存款端一系列整顿（如智能存款、异地存款、结构性存款等）后，市场利率定价自律机制明确自2021年6月21日起，存款利率也由存款基准利率调整为加减点的形式（详情参见存款利率报价方式调整全解）。至此，存贷款利率的报价方式均调整为加点这一国际通行的路径，即，

贷款利率=LPR+加点幅度1

存款利率=存款基准利率+加点幅度2

2、应该说此次存款利率报价方式调整统一了大行以外其它银行（含股份行、地方性银行）的存款利率上限，其初衷在于解决存款市场无序竞争的问题，即避免存款利率在中小银行的诱导下无序上升。显然，对于存款利率本身就比较低的银行来说，这一政策调整无疑是利好的，那些存款利率较高的银行则在存款拓展上面临不小压力，存款在银行之间搬家的现象需要引起关注。

二、目前商业银行负债结构如何？

（一）三部分构成：客户存款、广义同业负债及央行借款

1、商业银行的负债来源主要包括客户存款、广义同业负债以及向央行借款三大部分。其中，客户存款是最基础的负债来源，具体包括零售存款、企业存款、政府存款（含机关团体存款和财政存款）。

2、广义同业负债包括狭义同业负债、同业存单和金融债，是商业银行负债来源的重要补充渠道，同时也是市场化程度最高的融资渠道。另外一部分负债来源则为向央行借款部分（包括央行的再借款再贴现资金、央行的公开市场操作等）。

（二）客户存款与活期存款占比均趋于下降

客户存款占比与活期存款占比下降反映出商业银行在存款端面临较大的挑战，一些银行不得不通过提高存款成本或增加债券发行占比来维持负债增长。

1、客户存款/总资产与债券发行/总资产分别超60%和10%，前者趋于下降

截至2021年10月底，客户存款、债券发行以及央行借款占存款类金融机构总资产的比例分别为61.30%、10.10%和3.68%。而从趋势上看，客户存款占比趋于下降，由2005年的75.33%连续下降至2010年的71.22%、2015年的62.75%和2020年的62.31%；债券发行占比趋于上升，由2005年的5.44%连续提升至2010年的6.15%、2015年的8.03%和2020年的9.79%。

2、企业端与居民端活期存款占比均趋于下降

除客户存款占比趋于下降外，实际上活期存款占比也在趋于下降。具体看，企业端活期存款占比已从2012年的42.87%降至今年10月底的36.74%，居民端活期存款占比亦从2012年的39.04%降至今年10月底的32.85%。

（三）上市银行定期存款成本分化较为明显

我们统计了上市银行今年上半年的定期存款成本情况（详情参见全部57家上市银行主要指标排名（截至2021年6月底）），发现目前上市的存款成本分化比较明显，其中，存款成本较高的银行市场认可度大多不高。例如，零售定期存款利率、公司定期存款利率的最高值与最低值分别相差236BP与166BP。

1、40家银行的零售定期存款利率平均水平为3.41%，其中有9家银行低于3.10%、14家银行高于3.50%、4家银行高于4%。零售定期存款利率较低的银行主要有邮储银行、重庆农商行、招行、农行、工行、中信银行、华夏银行、建行与中行，零售定期存款利率较高的银行主要有泸州银行、锦州银行、贵阳银行、盛京银行、重庆银行、九江银行、哈尔滨银行、江西银行、郑州银行、浙商银行、渤海银行、兴业银行、南京银行与青岛银行。

2、39家银行的公司定期存款利率平均水平为2.88%，其中有7家银行低于2.50%、9家银行高于3.30%、2家银行高于3.50%。公司定期存款利率较低的7家银行主要有紫金银行、中原银行、宁波银行、邮储银行、工行、农行与华夏银行，公司定期存款利率较高的9家银行主要有渤海银行、重庆银行、贵阳银行、盛京银行、郑州银行、哈尔滨银行、九江银行、九台农商行与长沙银行。

三、提高存款质量的主要思路探讨

虽然政策层面对提升负债存量给出明确方向和具体要求，而商业银行的负债质量结构现状也表明商业银行在提升负债特别是存款质量方面压力明显，但提高存量质量依然有一些思路值得关注。

（一）存量质量是负债质量中最关键的部分和核心聚力点

前面已经指出，商业银行的负债来源主要包括存款、广义同业负债与央行借款三大类。其中，广义同业负债与央行借款虽然有一定优势，但时常会有可望而不可求的味道，有时还取决于银行自身与金融管理部门之间的关系（如金融债的发行以及央行借款的获得等），因此相较而言存款质量实际上才是最为关键的。

1、广义同业负债市场化程度高、价格随行就市，金融债地位提升明显

包括传统同业负债和金融债、同业存单等在内的广义同业负债质量更多取决于市场对银行本身的认可程度，是商业银行的主动负债。当市场对银行的认可度较高时，其广义同业负债资金的成本自然也会比较低，反则反之。这里面传统同业负债和同业存单的期限比较短、市场化程度最高，而金融债的期限相对较长、种类较多（如小微债和绿色债等）且稳定性好但同样受政策层面影响较大。因此，这几年来，商业银行普遍加强了对主动负债的拓展力度，争相发行小微债、绿色债等金融类债券，提升债券发行在负债中的占比。

2、央行借款成本优势突出，但取决于银行资质以及其与央行之间的关系

央行借款主要包括再贷款再贴现以及从公开市场获得的资金，这类负债成本比较固定且通常比较低，不过商业银行获得央行借款是有前提条件的，如获得MLF和OMO资金通常需要为公开市场一级交易商、获得再贷款再贴现资金通常需要满足特定条件等，这些均取决于银行资质是否完备以及与央行之间的关系。

综上，只有客户存款才是商业银行能真正发力的点，而客户存款中的政府存款则主要依赖于商业银行与地方政府之间的关系。当然这里并非说占比广义同业负债、央行借款不重要，相反在存款搬家趋势无法扭转的背景下，广义同业负债与央行借款的重要性反而更为突出，特别是其中的金融债与央行借款部分，需要商业银行自身积极争取和主动钻研，如争取金融债的发行和公开市场一级交易商资质、向人行争取再贷款再贴现资质，强化并提升主动负债的投研能力。

（二）招行与平安银行主流银行在提升存款质量方面的做法可资借鉴

1、将存款成本管控提升至全行战略高度，发挥内部考核棒的指挥作用，更加强调对存款付息率的考核；

2、利用存款利率报价以及政策调整之机，持续优化大额存单、结构性存款以及协议存款等高成本存款；

3、多渠道、多场景拓展低成本存款，加大场景化保证金工具等创新业务的推动，更加强调AUM与LUM在带动活期存款等方面的作用，强化支付结算业务在带动活期存款增长方面的基础性作用。这里的AUM（管理型资产，Asset Under Management）主要包括客户存款、代理代销产品以及自营理财等，是从负债端和表外端出发。而LUM（银行的资产业务，Liabilities Under Management）则主要从资产端出发，如代发业务、收单业务、信用卡业务、供应链金融业务等。

3、通过服务供应链核心企业及上下游产业链来沉淀客户低成本活期存款，同时通过投融资项目派生低成本企业存款。这里的投融资项目主要基于FPA（客户融资总量，Finance Product Aggregate）的投行作业理念，FPA是指一家银行为客户提供的不限于传统表内贷款的全部融资规模，是典型的综合金融概念（详情参见招行与兴业银行特别重视的FPA是什么？）。

（三）看山非山：应认识到存款质量情况本质上取决于资产端的质量

1、贷款派生存款的逻辑在理论是确定的，这在一定程度上支撑着“存款质量取决于贷款质量”这一结论，当然我们这里的贷款质量并非从不良等风险角度出发，而是基于结构、期限、价格等角度考虑。实际上除2017年因强监管等政策环境一定程度上改变了上述逻辑外，其余时间段贷款派生存款的逻辑均是明确且是显然的。例如，2006年以来、2012年以来、2016年以来以及2019年以来贷款同比与存款同比的相关系数分别为85.89%、78.13%、15.86%和88.64%。

2、这里的贷款质量包括贷款结构、贷款期限、贷款利率等方面。其中，贷款结构包括大客户与中小企业客户贷款的分布、零售贷款与公司贷款的分布、传统贷款与创新贷款的分布、本地贷款与异地贷款的分布等方面，贷款期限则包括短期贷款（含票据贴现）与中长期贷款的分布，贷款利率则主要指低风险与高风险贷款的分布等。

3、当然，除因贷款而派生的存款外，还应考虑非因贷款而派生的存款，如通过场景以及供应链金融等形成的结算类存款、通过投融资业务以及财富管理类业务等方式形成的沉淀类存款等等。

因此，看山非山，存款质量的提升看似需要从存款端出发，但根本上还是要从贷款端出发，注重提升贷款端质量才是根本解决之道，如果以存款论存款，则效果很有可能会适得其反。一个很简单的道理是，没有贷款以及没有高利率的诱惑，客户存款为什么会放在你这家银行呢？是靠综合金融服务能力还是其它？而如果贷款质量不够高，对应的客户存款质量也难言会高。

当然，如果仅考虑贷款，而不考虑投行、结算、撮合、财富管理等综合类服务，那么对贷款依赖程度较高的存款质量，也会受到一定限制。不过这里还需要提出的是，资产端不应仅仅局限于贷款端，内涵应进一步丰富，将FPA（详情参见招行与兴业银行特别重视的FPA是什么？）和财富管理的综合金融服务理念嵌入进来，综合考虑传统融资与非传统融资。

（四）客户数才是提升存款质量的王者之道

之所以对客户数比较重视且进行分类，这是因为不同类型的企业客户的财务属性、资金需求以及敏感度存在一定差异，如一些银行提及的战略客户、机构客户等大中型企业客户的资金流水较大、议价能力较强，更多中小企业客户的议价能力整体偏弱且其实控人、管理人、员工有诸多挖掘潜力。

（五）提升存款质量的主要路径是变革经营模式

1、前面已经指出提升贷款端质量、提高非贷款资产类业务占比以及将客户数提升至全行战略地位对提升存款质量具有举足轻重的作用。除此之外，还需要将变革经营模式作为提升存款质量的主要路径，避免“一顿操作猛如虎”这一后劲乏力和持续性较差的短期作业模式，同时用3年或5年这一更具战略眼光的中长期规划推动完成存款质量提升的系统性工程。

2、对于商业银行而言，传统的经营模式实际上是聚焦于城投与地产两大领域的经营模式，对中小企业与民营企业基本是维持避之不及的态度。这种模式的优点在于规模上很容易上量、收益上会有比较明确的体现，毕竟过去很长时期内这两大领域的资金吸纳能力比较强。

3、当然，这种模式的缺点也比较明显，如比较容易受政策层面的扰动影响、稳定性差，从而导致资产端与负债端的稳定性也会比较差，同时这两大领域的客户对价格比较敏感导致银行在这些领域的议价能力比较弱。因此，如果城投与地产领域的资产投放质量无法保证，那么相应的存款质量同样无法保证。

（六）以“存量优化与增量提升”的思维提升存款质量

显然，若要提升存款质量，变革上述经营模式则是必然的，请注意这里的“变革”并非指“放弃”，我们的建议是秉持“存量优化与增量提升”的思维。

1、短期内甚至在未来较长时期内，城投与地产两大领域仍有较强的资金吸纳能力，因此资产投放方面放弃这两大领域显然是不合适的，也不符合实际情况，若要想在规模上做大存款、做大蛋糕，城投与地产仍是重要的资产投放支撑，而需要改善的是更加注重通过FPA的投行思维来加强与这两类企业的合作，同时通过交易银行思维与这两类企业的上下游企业开展合作。实际上城投的未来是地方国企，而地产的未来则是国家区域经济战略与城市更新战略的实施，这两大领域的内容本来就没有那么狭隘，仍具有想象空间，需要拓宽思路。

2、增量提升的逻辑在于明确未来货币投放的方向，货币投放哪里，哪里就是增量资产投放与存款获取的主要渠道。目前比较明确的领域主要有三个，一是以绿色金融为代表的碳领域，二是以科技自立自强为代表的科创与制造业领域，三是以财富管理为代表的大资管领域（含股权投资）。我们理解，未来央行货币投放的聚焦点应主要是上述三个领域，比如近期频繁推出的碳货币工具（如碳减排支持工具与专项再贷款）以及北交所等便是主要体现。因此，基本可以判断，从中长期的角度来看，如果忽视上述三大领域，则增量资产投放与存款拓展仍是在原有的圈圈里打转，很难谈及资产与负债质量的提升。如果聚焦于上述三大领域，则很容易从金融债发行、央行借款等方面获得稳定且成本较低的负债来源，且更能在供应链金融、支付结算等方面有所突破。

3、这里想表达的另一个观点是，如果仍然是原来的组织架构设置、原来的人员配置安排来拓展增量业务，想要在增量上有突破实际上是比较困难的。毕竟路径总是有依赖的，思维很难改变，很难习惯于地产、城投领域的从业人员去把焦点放在科创领域、碳领域以及大资管领域，很难让习惯于大中型企业客户的从业人员去把焦点放在中小微企业身上。因此，应借鉴中国改革的思路，即划出一片区域，以增量促改革、推动存量优化，为此在拓展增量业务时可以专门打造聚焦于科创领域、绿色领域的支行级机构（包括专营机构），并在人员配置、考核以及风险容忍等方面给予特别倾斜，对存款等指标给予更高的考核权重。

（七）以拓展存款为根本出发点去拓展资产

如果按照传统模式去拓展资产，其关注点往往会聚焦于短期收益与风险之间的平衡，忽视掉客户的持续经营价值，容易做一锤子买卖。但是如果以拓展存款的逻辑去拓展资产，则思路上很容易被打开。这主要是因为，对于一家银行而言，资产端的投放完全可以用FPA来概况，但如果以存款的理念突破进去，则推出的产品则会将目标企业本身、企业实控人、企业高管及员工、企业的上下游、企业的未来融资与发展空间等要素考虑在内，这其中涉及的资金沉淀与往来是非常可观的。例如，宁波银行拓展中小微企业的思路正是基于上述逻辑，建行、杭州银行等做投贷联动业务的逻辑也是以结算与存款为主要目标。

课 程 背 景

中国经济新常态下，银行业各项成本不断上升，竞争越趋激烈，息差收窄，利润增速趋缓甚至停滞。如何降本增效，提高银行竞争力？如何制定商业银行全面预算管理？如何有效分析经营情况，引导业务发展？如何落地敬业目标并从内部挖潜提升绩效?

本课程将通过大量的案例分析与实例演练，为学员展示一个系统、科学的经营分析与财务管理体系，帮助学员了解如何分析当前经营状况、优化资源配置，如何使用FTP工具，引导业务发展；如何通过全面预算管理，促进企业部门与部门之间的相互交流与沟通；如何明确并量化公司的经营目标、制定并不断调整经营计划；如何建立能够调动员工积极性与创造力用于降本增效的经营机制。以经营分析手段为方法论，以内部资金转移定价FTP为标尺，配合责权对等的组织架构，调动员工积极性的经营机制、科学的运营作业流程、严格的过程管控，让经营目标的实现变得简单。

基于以上情况，我们将于2021年11月26日-11月27日在杭州举办《商业银行经营分析、 高效财务管理与全面预算绩效管理实务案例》,本次课程将邀请具有丰富实战经验和优秀管理成果的业内专家授课，欢迎各金融企业积极组织相关人员报名参加。

资深实战嘉宾

A 老师特邀嘉宾

现任某商业银行总行部门负责人。

多年海内外金融机构的从业经历，曾先后在外资投行总部、股份制银行、上市银行任职。曾主持资金转移定价、司库管理改革、经济资本配置等重大资产负债管理项目，擅长商业银行全面预算管理、经营分析、绩效考核、资产负债管理、巴塞尔新资本协议等、并多次受邀为银行作相关专题培训。

B 老师特邀嘉宾

曾任某金融机构财务总监、普华永道会计师事务所讲师、清华大学、浙江大学、中山大学MBA导师

林老师拥有19年上市及大型企业战略运营、机制创新、财务管理经验，精通企业战略实施、经营机制创新、组织变革、成本控制、预算管理与人才激励体系，融合企业文化、战略规划、组织再造与细分、人才激励体系，打造让全体员工主动发挥积极性与创造力为企业将本增效的价值创造体系。普华永道会计师事务所（连续四期）、浙江大学总裁班（连续八期）、清华大学总裁班（连续四期）、清华大学总裁班（连续六期）、广东财务大学MBA班（连续四期）

课程提纲

第一讲：高效财务组织架构与财务管理方法论

一、建立高效财务三支柱组织

1、财务需走向业务、走向业财融合

2、高效财务三支柱架构

3、SSC共享中心建设

4、财务BP建设

5、财务运营信息系统

6、高绩效财务团队建设与文化建设

7、财务人才素质模型及差异化培养方案

二、财务管理运作方法论

1、财务BP协助业务完成经营绩效目标

2、PDCA循环是财务BP运作方法论

3、财务BP如何支持业务部门发展

第二讲：绩效管理PDCA体系搭建

一、组织责任单元定位

1、利润中心、收入中心、成本中心、费用中心

2、产品条线是利润中心还是成本中心

3、分支机构是收入中心还是利润中心

4、产品条线与分支机构的责权划分

5、划小责任单位

二、组织经营预算目标与实施策略

1、战略制定与实施策略

2、年度经营目标与分解

3、具体策略与行动计划

演练：组织责任单位划分与定位、预算目标分解

三、部门与个人绩效考核指标制定

1、绩效指标制定工具- 平衡积分卡

2、业务部门绩效考核指标制定

3、产品条线绩效考核指标制定

4、职能部门绩效考核指标制定

四、绩效过程管理

1、细化核算单元- 分产品与分机构核算

2、业务过程管控方法论- 三盯三到、三报四会

3、过程管控：同时关注结果指标与过程指标

4、主管需提供培训、现场辅导与赋能

5、不断优化作业流程、能力建在组织上

演练：业务PDCA循环

五、绩效评价与考核结果应用

1、打破大锅饭、提升员工积极性

2、以经营结果为导向、适当拉开收入差距

3、晋升向成功团队倾斜

4、严格奖惩、打造执行力

5、结果导向、客观公正、奋斗文化

演练：企业绩效考核指标与激励方案制定

总结、答疑互动

第三讲：商业银行经营分析

一、商业银行经营分析概述

（1）经营分析整体框架

（2）经营分析主要内容

二、营业净收入分析

（1）净利息收入分析方法

· 基本概念及相关指标

· 主要分析方法及案例

· NIM预测及收入增加策略

（2）非息收入分析方法

· 基本概念及相关指标

· 中间业务 收入分析

· I9实施后投资收益分析

（3）总分行经营分析的重点和差异

三、资产质量分析

（1）资产减值的相关概念

（2）资产质量相关指标及监管要求

（3）资产质量的主要分析方法

四、利润表的分析

（1）各类利润分析指标

（2）利润表与利润分析方法

五、经营分析实务

（1）经营分析的标准

（2）经营分析关注的要点

（3）经营分析报告的典型模板

第四讲：商业银行FTP管理

一、利率传导机制与利率并轨

（1）理想的利率传导机制

（2）利率双轨制的传导特点及问题

（3）利率并轨的推演

二、FTP管理体系

（1）FTP的基本内涵与原理

（2）FTP定价范围

（3）LPR改革下FTP基准收益率曲线构建

（4）FTP定价规则

（5）实施FTP管理的意义

（6）实施FTP管理的挑战

三、 FTP管理实务

（1）组织构架与职责边界

（2）FTP价格形成机制与发布流程

（3）FTP管理报表体系

第五讲 全面预算管理

一、预算管理概况

（1）全面预算管理体系

（2）预算规划逻辑

（3）预算及考核管理体系的关系

二、业务预算管理

（1）资本预算、资产及负债预算

（2）营业收入及营业支出预算

（3）利润预算及管理

（4）经济资本管理

（5）FTP在预算管理中的作用

（6）预算分解

参会学员

银行、农信农商银行、村镇银行、证券、信托、保险、财务公司、金融租赁、消费金融、期货、其他金融公司的领导高层、财务总监、财务经理、财务人员、预算 、资产负债部等相关人员

报名费用